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Não seria ótimo se houvesse uma solução mágica que o ajudasse a fechar mais negócios e a aproveitar ao máximo seus esforços de vendas?

Odeio decepcionar, mas não há nenhum. O sucesso de vendas exige muito trabalho e comprometimento, além de habilidade e conhecimento. Os melhores vendedores são fluentes em todas as partes do processo de vendas.

Embora não haja um único segredo para vender, existem etapas que você pode seguir para interagir melhor com os compradores e aumentar sua taxa de ganhos. Você pode começar seguindo estas dicas de vendas.

 

Dicas de vendas para planejamento e estratégia

Antes mesmo de falar com um comprador, você precisa de um plano e um propósito. Todas essas dicas de vendas contribuem para a estrutura estratégica que destaca cada negócio que você fecha.

1. Esteja preparado e conheça sua oferta

Cada etapa do processo de vendas requer algum nível de preparação, e os compradores perceberão se você não estiver preparado.

O nível mais fundamental de preparação é conhecer sua oferta por dentro e por fora.

Quando você consegue vender com segurança seu conjunto completo de ofertas, pode criar uma solução que gere valor para os compradores e abra possibilidades que eles talvez não tenham considerado.

Um conhecimento profundo de suas ofertas e de como elas ajudam os compradores a resolver necessidades permite que você apresente novas ideias e construa a confiança do comprador.

Esta é  a base da venda por insights .

2. Entenda seus compradores

É essencial entender o que é importante para cada comprador individual e seu processo de tomada de decisão. Quando você sabe disso, pode combinar mais facilmente seu processo de venda com o processo de compra e, por fim, fechar mais negócios.

Depois de interagir com um comprador, também vale a pena saber para qual função de decisão você está vendendo. Cada membro de uma equipe de compras influencia a venda com base em seu papel de decisão, que vem com seus próprios interesses e critérios de decisão. Saber quem está na equipe de compras desde o início garantirá que você esteja interagindo com as pessoas certas antes de avançar muito no processo.

3. Gerencie seu tempo de venda

Quando se trata de vendas, gosto de pensar na gestão do tempo de duas maneiras.

O primeiro está relacionado ao tipo de oportunidades que você busca. Leva tanto tempo para vender um negócio de R$ 25.000 quanto para vender um negócio de RS$ 100.000.

Por que não investir seu tempo na obtenção de mais negócios de RS$ 100.000?

É mais fácil falar do que fazer, mas quando você qualifica seus leads antecipadamente , evita perder tempo com oportunidades que não produzirão retornos sólidos.

A segunda é a gestão do tempo. Ter sucesso em vendas exige definir prioridades inteligentes e adotar hábitos de produtividade que direcionem seu tempo para atividades que façam a maior diferença em seus resultados.

4. Construa um processo de vendas sustentável

É necessária uma compreensão do seu próprio processo de vendas para fazer melhorias significativas . Seu processo deve ser:

• Sustentável
• Repetivel
• Mapeado para o processo de compra

Cada oportunidade é diferente, mas seu processo deve ser definido e adaptável o suficiente para ser aplicado a cada uma, sem a necessidade de reescrever completamente sua abordagem.

5. Prepare-se para objeções

Mesmo que você inicie conversas de vendas com preparação e confiança, a palavra “não” pode impedi-lo de repente.

Alguns vendedores ouvem objeções e ficam na defensiva, mas os melhores vendedores podem ouvir o comprador e entender de onde ele vem. Frequentemente, as objeções são oportunidades para aprender como você pode apresentar melhor seu caso de valor.

Quando você sabe como responder às objeções do comprador, pode recuar, manter a cabeça fria e avaliar as necessidades do comprador.

Dicas de vendas para prospecção

A prospecção é essencial para se conectar com os compradores no início do processo de compra e preencher seu pipeline. No entanto, muitos vendedores não dedicam a isso o tempo que deveriam. Essas dicas o ajudarão a manter o controle de seus esforços de prospecção e conseguir aquele primeiro encontro tão importante.

6. Esteja sempre prospectando

Você já ouviu o ESF da venda: esteja sempre fechando. Mas tão importante quanto é ESP: Esteja Sempre Prospectando.

A melhor maneira de superar uma venda perdida é passar para a próxima venda em seu pipeline. Se o seu pipeline estiver vazio, será muito mais difícil recuperá-lo. Quando isso acontece, cada perda parece muito mais devastadora. Os Top Performers estão sempre trabalhando para preencher o front-end de seus pipelines, criando novas conversas todos os dias.

7. Seja receptivo aos leads recebidos

Quando os compradores entram em contato com você, provavelmente estão considerando você além de outras opções. Os compradores desejam ouvir sua opinião no início do processo de compra . Quanto mais você esperar para falar com eles, maior será a probabilidade de eles terem uma solução em mente. Espere muito e você não será essa solução.

Responda rapidamente e com vários toques e você terá a melhor chance de se tornar a opção preferida do comprador. Responder dentro de 24 horas é o ideal. Se você não conseguir elaborar uma resposta personalizada, pelo menos envie um breve e-mail para reconhecer o comprador e fornecer um cronograma de quando ele receberá notícias suas.

8. Concentre-se na qualidade, não na quantidade

Até certo ponto, as vendas são um jogo de números . Mas não se trata apenas dos números. A chave é criar conversas de qualidade. Os mais vendidos têm critérios de qualificação rigorosos e não perdem tempo com clientes em potencial de baixo nível, empresas que não são adequadas ou compradores que não têm recursos para gastar. Os Top Performers trabalham duro para qualificar leads desde o início  , para que não gastem seu precioso tempo com clientes em potencial que não irão a lugar nenhum.

Pode ser intimidante, mas é importante vender para o alto escalão sempre que possível . É muito mais difícil subir em uma organização do que ser indicado para baixo. Quando você começa baixo, é uma batalha difícil. Quando você começa no C-suite e é indicado, é mais provável que você encontre o tomador de decisão certo. Essa pessoa está mais disposta a atender sua ligação. Afinal, você está sendo encaminhado a eles pelos poderes superiores.

9. Construa uma base de referência

As referências fornecem um nível instantâneo de confiança e estão entre as principais maneiras pelas quais os vendedores obtêm novos leads. Não confie em referências acidentais; acesse sua rede e construa um sistema para gerar novas referências .

Como qualquer outra coisa relacionada à prospecção, você não deve esperar que seu pipeline seque. Ficar pronto para indicações e cumprir suas promessas é metade da batalha, mas vale a pena criar vários caminhos fáceis para seus compradores fornecerem referências.

Dicas de vendas para estabelecer valor

Todo vendedor quer pensar que gera valor, mas poucos conseguem definir o que significa valor para eles. As dicas a seguir exploram como você pode encontrar valor para os compradores e se diferenciar de outras ofertas.

10. Vá além da sua oferta

Os compradores desejam trabalhar com pessoas que sejam especialistas em seu setor e que possam agregar valor em cada conversa. Que valor você pode oferecer, não apenas quando um cliente em potencial compra de você, mas também nas conversas de vendas que levam à venda?

Recentemente estive em uma demonstração de produto em que a vendedora pediu para fazer uma ligação prévia comigo para que pudesse personalizar a demonstração e fazer recomendações específicas para nossa situação.

Atendi a pré-ligação onde ela fez perguntas excelentes que lhe permitiram criar uma demonstração voltada exatamente para o que queríamos fazer. Além disso, ela fez algumas recomendações perspicazes sobre coisas que poderíamos fazer imediatamente, mesmo sem usar o produto.

Somente fazendo sua pesquisa e fazendo as perguntas certas com antecedência ela conseguiu entregar uma demonstração de alto impacto.

11. Venda soluções para desafios

Vendedores medíocres vendem recursos: “Meu produto tem 10 vezes mais recursos do que a concorrência pela metade do preço”. Ou “Eu sigo este processo de 8 etapas para avaliar seus processos de negócios. Passo 1….”

Os vendedores médios vendem benefícios: “Nosso processo de 8 etapas revelará as alavancas que levam a grandes avanços na eficiência operacional”. Ou “Nosso produto economizará dias examinando pilhas de dados”.

Os Top Performers vendem soluções para desafios : “A partir de nossas conversas, entendo que A, B e C estão acontecendo em sua organização e acho que se você puder aliviar C, isso levará a uma economia imediata de mais de US$ 200.000 e mais de US$ 1,5 milhões em poupanças anualmente. Isso também liberará sua equipe para dedicar seu tempo a atividades mais produtivas.”

O que você vende?

12. Responda ao “por quê?”

Por que eu deveria parar o que estou fazendo para ouvir você? Por que seu produto ou serviço é melhor que o da concorrência? Por que custa mais? Por que preciso do seu produto ou serviço? Por que eu deveria acreditar em você?

Em todas as suas comunicações e conversas, uma série de perguntas sobre por que circulam na mente dos compradores. Não espere que o comprador faça essas perguntas, porque muitas vezes isso não acontece. Seja proativo e responda-lhes de frente.

 

Dicas de vendas para conversas com compradores

De valor à construção de relacionamento! As conversas de vendas são necessárias para convencer os compradores a seguir em frente com você.

Use essas dicas de vendas para estruturar e conduzir conversas que mantenham os compradores engajados e interessados.

13. Conduza conversas

Muita coisa precisa acontecer entre o primeiro contato com uma oportunidade e o fechamento do negócio. Você precisa avançar no processo de vendas em cada etapa do processo, e isso começa com a condução de fortes conversas de vendas .

Cada conversa é um equilíbrio. Você precisa se concentrar em sua agenda, mas também precisa reservar um tempo para ouvir o comprador e entender suas necessidades.

Ao descobrir as aspirações de um comprador (onde ele deseja estar) e as aflições (o que ele precisa consertar), você pode criar soluções que sejam impactantes para ele.

14. Construa relacionamentos com compradores

Grande surpresa: os compradores compram de pessoas de quem gostam. As primeiras impressões são importantes, portanto, construa um relacionamento com seus compradores o mais cedo possível. A construção de relacionamento é uma habilidade que pode ser aprendida como qualquer outra e faz uma grande diferença no estabelecimento de relacionamentos duradouros com os compradores.

Um bom relacionamento com o comprador gera novos negócios, referências, melhores margens e fidelização do cliente. Seja amigável, encontre pontos em comum e permaneça autêntico, e você notará uma diferença em suas conversas com os compradores.

15. Vá primeiro com os preços

Muitos vendedores iniciam conversas pedindo um orçamento aos compradores . O problema de dar aos compradores a oportunidade de partilharem o seu orçamento é que o número que apresentam ancora a discussão. Normalmente quem faz a primeira oferta obtém um resultado melhor.

Talvez você precise negociar mais sobre o preço , mas ser o primeiro o colocará em posição de liderar a conversa.

Aprenda um pouco mais sobre Precificação e como fazer a gestão financeira de seus produtos, neste artigo: Precificação para ecommerce: Como fazer a gestão financeira da sua loja virtual e lucrar?

16. Impulsione a urgência

Se um comprador não sentir urgência em avançar com você, o negócio estagnará ou será completamente perdido. Para impulsionar a ação do comprador, você precisa comunicar o impacto.

O que acontece se as aflições de um comprador não forem respondidas? O que acontece se suas aspirações não se tornarem realidade?

Seu caso de impacto é o que deixa os compradores entusiasmados para trabalhar com você. Baseia-se nas necessidades do comprador e abrange o impacto comercial e emocional, além de diferenciar você e sua oferta das alternativas. Se você não conseguir transmitir impacto, não manterá o interesse do comprador nem dará prioridade à sua solução.

17. Sempre tenha um próximo passo

Nunca saia de uma reunião ou conversa sem um próximo passo sólido que tenha sido acordado. Sempre agende a próxima etapa quando tiver o cliente em potencial na linha.

Frequentemente, você ouvirá objeções como “basta me enviar um e-mail algumas vezes que funcionará e nós colocaremos isso na agenda”.

Frequentemente, você simplesmente não recebe uma resposta do cliente potencial.

Em vez disso, agende a próxima etapa com o cliente em potencial imediatamente. Se a próxima etapa for enviar uma proposta , informe-os de que você elaborará uma proposta, mas que precisará agendar um horário para orientá-los.

Quando um cliente em potencial assume um compromisso na hora (colocando a próxima reunião em sua agenda), é muito mais provável que ele cumpra.

Usando essas dicas

Não existem soluções mágicas e cada uma dessas dicas de vendas dá trabalho. Você pode descobrir que já está fazendo algumas dessas coisas. Mas as vendas são iterativas – sua abordagem deve sempre ter espaço para crescimento. Se você não está vendendo tão eficazmente quanto acha que deveria, revise esta lista e identifique áreas nas quais trabalhar. Isso o ajudará a vender com uma nova perspectiva e a fazer melhorias duradouras em seus métodos.